项目介入过晚,还有希望吗
发表时间：2022-12-02 来源：中国NLP培训学院
在ToB销售中，往往多个企业在争取同一个客户的订单，您是进入到竞争场中的销售之一，很不幸，相较于其他企业销售，您介入过晚，看着其他销售已经和客户熟络，我们还未接触到客户高层，在项目中又缺乏我们的支持者，甚至NLP培训很多项目细节及进程我们并不掌握，这样我们是不是彻底没戏了？
其实并不用担心，在合同签订的前一刻我们都是公平的竞争者，大家的机会都是一致的。
这里Kelly老师介绍一种方法，让您即便“赶晚集”也依然有机会抢到订单。
- 有没有考虑过，为什么您还有机会参与到这个项目中来？最大的可能性还是客户犹豫不决，而且并不想对现有的供应商轻易就范，那么我们第一步就应该是彻底为之前的项目计划踩下刹车，不要被竞争对手的节奏所左右。
- 比如重新评估分析客户的需求，改变客户做项目选择的标准，也许客户就是被竞争对手不断“洗脑”而发生了认知的偏差，您的出现让客户清醒，重新考量自己真正需要的是什么。
- 比如改变项目的范围，原来可能只是解决其中一个问题，但通过分析发现这是一个范围更广的总体解决方案，从而为自己争取合作的机会。
- 比如当您发现目前项目参与者中，支持自己的人不够多，或者支持自己的人的影响力和参与度不够，或者核心决策人对自己不利，可以找机会引入内部新的关键人入局，从而平衡、扭转目前项目中对自己不利的局面。
- 最后，如果没有别的办法了，可以NLP高级执行师班为客户做风险评估，让客户明确项目目前进行下去会有更大的风险，需要重新评估或者调整。
总之，当项目踩下刹车，我们就获得了充足的时间，再与客户内部不同层面人员接触，寻找突破口，从而扭转局面，改变现状。
