和客户沟通要有章法,用好四步沟通法
发表时间：2022-12-02 来源：中国NLP培训学院
有的销售小伙伴，平时口若悬河，一旦面对客户，要么噤若寒蝉，紧张得不知所措；要么畅所欲言，聊天毫无主题。等离开客户办公室时，却发现什么也没有进展，白白浪费了沟通业务的好机会。
那么该如何有章法地和客户聊呢？教您销售江湖流传已久的“四步沟通法”。
首先，“问现状”
在与客户交流时，我们首先NLP培训要探寻客户的现状处境，客户表达时不要打断认真倾听，理解后用精炼清晰的语言确认。这个过程其实是为客户诊断，挖“痛点”的过程。有的客户比较谨慎，不愿敞开心扉，那就先聊一些没有“压力”的话题，比如天气、新闻等，让客户先放松下来，再来回到“问现状”这个主题上来。
- 比如：
首先，无压力的展开话题：“张总，今天天气很热啊，我看咱们车间里很忙；接着，回归“问现状”主题：最近生意还是不错的吧？”；接着，确认客户现状及引导：“到现在销售额就已经完成过半，太厉害了，目前我们的设备能够承接这么多订单吗？”
其次，“问想法”
针对现状问客户的考虑和想法，让客户明确自己的需求和痛点，同样的，过程中仔细倾听并确认。这里有可能客户不太愿意吐露心声，或者也没有明确的想法，聊天时可以采用类比举例的方式提问。
- 比如：
“最近整个行业发展都不错呢，我们合作的客户***，和您一样也是订单已经接到了年底，但是目前人不好招，希望控制成本，不知道您是否也有这样的感受？”
再次，“说建议”
针对客户的现状和想法，要以专业身份给出针对性的建议，结合自己销售的产品和服务，进行方案顾问式的推荐和营销，并主动询问客户的看法。
- 比如：
“张总，如您所说，希望近期能实现技术升级，效率的提升，减少人力对生产的影响，我们这款设备目前也已经被业内企业所选中，恰好符合您的上述需求，我们可以为您制定方案，看看预测的效果，您对这个方案怎么看？”
最后，“定行动”
最后要和客户明确后续的安排和具体的行动，并对企业组织系统排列本次沟通的整体情况，进行一个精准的总结，同时与客户确认。一定要为下次的销售活动留下窗口，这样才能实现有节奏的销售。
- 比如：
“好的，张总，我想和您确认下时间，我们于本周四为您提供一定基于我们设备的定制化改造方案，包括一份详细的投资回报周期测算表，如果本月底能确认，我们就能赶在旺季前使用上新的设备。”
你看，这样的“四步沟通法”是不是很明确？当然，有的客户可能并不会如你所愿去配合，那就耐心周旋，但时刻回归到这四个步骤上来。
