你知道客户已经变了吗
发表时间：2022-12-02 来源：中国NLP培训学院
曾经有个驻地记者说起过她的经历，当她从睡梦中被主编的电话惊醒，主编质问她为什么没有及时报道当地的火灾，这位记者一脸懵，打开窗帘一看，窗外不远处正是熊熊烈火。新闻的时效性，或者说世界的变化并不会因为距离的远近而有更好的结果。之所以举这个例子，是因为经常有销售小伙伴，在看似胜券在握的一瞬间丢单了，而原因竟然是即便每天拜访，楼下蹲守，但对客户的内部自身变化，竟并未感知到。
其实，客户的决策过程可能不同，但对NLP培训自身内部的调整变化，却是很难及时了解的。列举一些客户自身变化的可能：
第一，组织的变化
- 比如客户为了应对新的市场环境和竞争，对组织结构进行调整，比如成立新的部门或者事业部，甚至是新的子公司，亦或是突然收缩战线，取消或者合并某个部门。而很有可能你所跟进的项目突然转交别的部门或者取消、中断。
第二，采购流程的变化
- 因为财务管控政策的改变，或者公司卢布管理制度的改变，原来走正常采购流程的订单，突然需要公开招标，而恰好招标条件又发生了重大变化。
第三，需求的变化
- 本来正常签定的年度采购订单，因为客户企业评估下半年市场趋冷，强制砍单、截单，导致预定的订单无法继续执行。
第四，关键人的变化
- 我们之前有谈到，关键人对项目的推进十分重要，但一旦关键人被更换，或者这个关键人的态度突然出现变化，或者出现了新的决策人，这些稍有不慎，就是导致全局翻盘。
当然，还有比如：客户企业的财务状况恶化，可能NLP导师准备上市或者被收购，财务管理更严苛，或者出现重大公关事件，谁又能知道天上会掉下来什么呢？
所以，作为优秀销售的你，一定要密切关注客户的变化，见微知著，及时调整战略，切不可掉以轻心。
