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如何解除沟通中的抗拒

发表时间:2022-02-28 来源:中国NLP培训学院

如何解除沟通中的抗拒


  你在与他人沟通或是销售时,对方有抗拒等于他向你要求更多信息,抗拒的定义等于信息不足,是你没有提供足够的信息让对方去接受。解除抗拒,首要转换你对于抗拒的定义。以下列出解除沟通中抗拒的数种有效方式:

  一  倾听

  当他人有抗拒的时候不要去打断他,有些人有打断他人的习惯,对方一提出抗拒或者有意见,就不让对方讲下去,马上打断,加上不能进入频道,肯定解除不了抗拒。正确的作法是先倾听。有人会说,如果客户提了三小时的意见,是不是要听他三小时呢?当然,你可以用间题去引导他,转换对方注意力

  二  承认、同意、道歉

  依状态的不同有时需要承认,有时需要同意,有时需要道歉而此时可使用合一架构来进行。

  三  试探

  很多时候的抗拒并非真正的抗拒,只是随口一提,比如“太贵”常只是一句口头禅。当说价钱太贵时,应该间:  “张先生,价钱对你来说真的很重要吗?”对方可能舍说:  “当然重要啦。”,你事先应了解他的人格模式,是觉得品质比较重要还是价钱比较重要。假设你了解到他是比较注重品质的,而不是注重成本。就可以通过上述问话解除对方抗拒。

  四  使用沟通模式

  明确对方的沟通模式与想法,使用正确的沟通棋式来进行沟通,可有效的避免抗拒的产生。在第四节中我们谈到了沟通模式的十个方法应熟悉并善加运用。

  五 重新框式

  重新框视意指转换一个人对事情的定义,如同同样的画放在不同的画框里面感觉就会不一样。

  举例:美国一个超市的售货员,很懂得沟通,对客户服务也很好,老板想升他做经理,有一次,一个老头到超市买半颗白菜,而超市里的白菜都是整颗卖的,没法子卖半颗,这个服务员被烦得不得了,就让老头等一下,去问一问老板,他站在窗口旁跟老板说:“有个糟老头硬是要买半颗白菜,你说该怎么打发他?”结果一转头发现刚才那位老头正站在他后画,他马上改口说:  “可是这里有另外一位绅士要买另外半颗白菜。”这就是重新框式。NLP心理学技巧超市老板非常高兴,觉得这个年轻人真是懂事,又聪明又会招呼客人,打算升派他到加拿大的一家分店当总经理,他就把年轻人叫来说:  “你今天的表现非常好,我派你到加拿大去当总经理。”小伙子说:  “我才不去加拿大,人家说加拿大只有两种人,一种是打冰球的球员,一种就是妓女。”老板一听就生气了:  “谁说的,我老婆就是加拿大人!”那个售货员马上就话锋一转:  “那么你太太是哪个队的球员’”许多沟通中所产生的障碍或抗拒,都是源于彼此双方对事件所持的定义有所差异而造成,所以在与他人沟通的过程中,保持适当的弹性,适时的转换彼此或对方对事物的观点或定义,将能使你的说明更有力,同时也能清除许多不必要的抗拒。

  六  假设成交

  有很多人都可以做到良好沟通、人格模式分析,有效的说服、解除抗拒,唯独不敢要求成交。不敢要求成交的人大多对金钱或被他人拒绝都有负面连结。如果有负面连结恐怕银难拥有财富。

  要求成交最佳的方式之一就是透过假设成交。假话称销售某个产品,你向客户解释了许久,结果客户打算要购买了,你别问客户要不要买而是直接问:“你要付现金还是支票’你是今天送货还是明天送货。”即使假设成交如果客户说付支票,那当然很好,如果客户说还要考虑一下,孰可能还有些要求没有达到客户要求,或是没有办法让客户完全认为产品有这么高的价值,你要再做一次上述解除抗拒的方法,每隔几分钟再假设成交一次。

  美国有位卖《百科全书)的销售人员,他连续获得全美第一名。他做了一部百科全书的模型,每天都带着模型,一栋一栋楼找客户,只做一个动作,拿出百科全书的模型放到对方的面前,问对方:“漂亮吗’”如果回答漂亮,就接着问想不想买,如果对方说不想买,就去找另外一家,他每天这样做,结果却得到连续几年全美国销售《百科全书》第一名。那位销售冠军不需要知道任何销售技巧,他只要知道对方想不想买,并且完全不介意别人的拒绝,因此他被拒绝的次数最多,但成交的次数也最大。这就好象投蓝球,投蓝投得最多,在整个成长当中虽然投不进的次数也是最多,但是投中的次数也会很多。很多人就是不敢突破这个障碍,就是不敢行动,不敢成交,所以如何突破这种怕遭受拒绝的心理障碍,是决定时影响力发挥而成败的重要关键。

  七  问好的问题

  心理学培训只有问题才能够引导一个人的思想,你想要成为一个有影响力、有说服力、有沟通力的人,你就要学会问好的问题。

  ·沟通的目的是达成双方的一致性,消除筱此的差异找出共同点,建立亲和力,使双方不论在生活状态或心理状态上,都能进入一个共同的频道,达成彼此的目的。

  ·要改变别人,先改变自己。要使事情变得更好,先让自己变得更好。

  ·亲和力是良好沟通的地基,指的就是找出共同点,进入别人的频道。建立亲和力可与沟通对方在情绪、共识、生理状态、语调速度、语言文字、价值观与信念方面同步,或以解读线索来建立。‘七加一法则:如果人让一个人一直七次的去赞同你,到第八次的时候他就很容易被你引导。

  ·镜面映现:透过对映或模仿对方的方式,让一个人无论在文字、声音、肢体动作三方都能和对方达成共同的沟通模式。

  ·每个人的人格特质不尽相同,你若想在工作或生活中能有极佳的沟通及说明能力,就必须了解对方的人格特质,同时以符合其性格的方式来和他沟通,自然就可以达到最佳的沟通效果了。

  ·认识人,了解人,你就无所不能。

  ·地图本身不是实际的疆域。

  ·要学会沟通要先学习听话,学习如何听懂别人的话,NLP心理学技巧学完听话再学问话,学会后再学如何说话。良好的沟通80%在听,20%在说,在说的zo%中有80%在问问题,其余才是说话.

  ·和人沟通时对方产生抗拒是信息不足,对方是在向你要求更多信息。

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