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从5万一直买到20万 修改购买策略

发表时间:2022-08-18 来源:中国NLP培训学院

  求助者:向敏,男,41岁,企业主。

  基本情况:觉得自己买汽车的过程是一个非常复杂而费时间的经历,花了将近三个月的时间。车的价格和款式也从5万一直选到20万元才最后买下来。每次买大件的物品都会像买车一样花费大量的时间和精力,最后买回来还觉得不一定满意。

  调整目标:修改购买策略,使自己的购买行为更加合理而高效。

  调整技术:策略萃取+策略修改

  治疗师:徐敬东(灵性成长学大成教练课程导师)

  第一部分:萃取购买策略

  徐敬东:你是否可以回到半年前,刚想要买这辆车的时候,回到当时的情景。你是看到了什么,还是听到了什么,还是想到了什么,让你想去买辆车。

  向敏敏:有个想法去买个车。

  徐敬东:这个想法想了多久?

  向敏敏:从农村到城里。

  徐敬东:从想法到购买,花了多久?

  向敏敏:先去考驾照。

  徐敬东:考了以后做什么?

  向敏敏:不断地犹豫。

  徐敬东:做了什么?

  向敏敏:搜集资料。

  徐敬东:如何搜集的?

  向敏敏:问老开车的,上网,试驾

  徐敬东:试驾了多少次?

  向敏敏:4-5次。

  徐敬东:你经常去逛车行吗?

  向敏敏:经常去,认定了要买5、6万的或者10多万的。

  徐敬东:当你可能的信息都考察完了以后,接下来发生一些什么才让你去商谈具体的事宜?

  向敏敏:去买的时候看到旁边有更好的,就一步一步深起来。从普通的到豪华的然后到中档的。

  徐敬东:这段时间花了多少?

  向敏敏:工作都受影响了,大概有疯狂的2-3个月,查资料、说服自己、考虑到税收、买好车不合算等等。

  徐敬东:去车行去了多少次?

  向敏敏:20多次。

  徐敬东:去车行的目的是什么?

  向敏敏:去看。

  徐敬东:去看了以后外型重要还是导购员的讲解对你重要?

  向敏敏:安全、价位、耗油量、售后服务等。

  徐敬东:车行的人都认识你了吧?

  向敏敏:很多人都很熟悉了。

  徐敬东:到后来又发生什么才可以让你进入实质性的购买阶段。

  向敏敏:开了工作室,有了新的写字楼。睡觉的地方,跑来跑去不方便,车很需要。

  徐敬东:觉得车很重要了?请你进入到当时的情景,想到了什么感受到了什么?

  向敏敏:感受到了需要,以前也有过,但以前觉得不买也可以。

  打车比较节约,脑力劳动的人不开车比较安全,停车比较麻烦等。

  徐敬东:结果你最后是怎么买下来的?

  向敏敏:在我生日当天就购买了,借贷了钱买的。

  徐敬东:当时还发生了什么?

  向敏敏:朋友带我去的。

  徐敬东:在这个过程中有没有讨价还价?

  向敏敏:有,但不是很强烈。在这个过程中我爱人对我的影响还是比较大的。

  爱人会要求比较好的车,对我会说什么车好、影响自己的形象等等。

  徐敬东:看车的时候有没有带夫人去?

  向敏敏:有,她说很好。

  徐敬东:基本上你就决定了?

  向敏敏:是的。

  徐敬东:有没有后悔过?

  向敏敏:有过,我会劝导自己省下以后换车的精力,可以省下时间去赚钱。

  第二部分:总结购买策略

  以下就是向敏的购买策略特点:

  ①他在回顾自己的策略时,大部分时间是在AD(自我盘算),基本上属于一个理智型的购买者。

  ②他的购买策略构成分成上、下两篇。当内心的压力高到一定程度,才采取正式的行动。

  在这个购买策略中我们可以看到的是客户循环的次数也非常之多,近乎20次之多,在这么多的循环中,会耗费大量的时间和精力。

  第三部分:修正策略

  一个完整而合理的购买策略包括这样几个环节:

  触发购买的因素——开始购买行为——决定购买商品并买单——购买后的自我确认

  一个优秀的策略要符合以下的要素:

  * 一个正面积极的优良的触发因素是重要的。

  * 使用尽可能多的次感元(方方面面的次感元都运用的话就会比较合理)。

  * 循环的次数小于等于5次。

  * 要有一个输出点,避免“死循环”。

  * 每一个步骤产生的负面情绪降低到最少。

  * 触发因素贯穿始终,每个步骤都要趋向一致的目标而不是相互冲突的。

  所以我们和客户一起重新设计了一个新的购买策略:

  在这个新的nlp课程购买策略中我们去除了一个理性考虑的Ad,在客户去实施购买行为以前先构想清楚自己究竟要的是什么样产品的画面,然后将循环的次数降低到5次,这样客户的购买行为策略效率将会得到很大的提升。

  策略的安装:

  * 用链起心锚的方法先把旧的购买策略设定在左手关节上。

  * 再用链起心锚的方法把新的比较合理的购买策略设定在右手关节上。

  * 最后用消除心锚的方法用新的心锚代替旧的心锚。

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